Diciamoci la verità in faccia: capita talvolta di riscontrare in certe
aziende una chiara antinomia tra
Commerciale/Vendite e Marketing.
Il Commerciale/Vendite si occupa di portare “a casa” i
soldi, analizzare il mercato, creare le promozioni… Il Commerciale fa il lavoro "sporco".
Il marketing si occupa di spendere i soldi, si occupa di fiere, cataloghi, merchandising, eventi, pubblicità, PR. Il marketing si fa venire idee brillanti.
Il marketing si occupa di spendere i soldi, si occupa di fiere, cataloghi, merchandising, eventi, pubblicità, PR. Il marketing si fa venire idee brillanti.
Questo tipo di suddivisione dei compiti non sempre produce
quella collaborazione che sarebbe auspicabile, tra Marketing e Sales. Anzi… Spesso sfocia in guerra,
fredda o calda che sia.
Il marketing infatti si arrocca nel suo ruolo di “fornitore
interno” del Sales: procura gli strumenti che reputa più adatti al Commerciale
con il proprio budget.
Sceglie le ultime novità, le cose più carine, l'effetto pubblicitario grandioso e tanto deve bastare.
Sceglie le ultime novità, le cose più carine, l'effetto pubblicitario grandioso e tanto deve bastare.
Una previsione sui risultati?
Non è mica affar suo, non ha la sfera magica.
Dipende poi dalle vendite!
Ecco: il fatto è che invece dovrebbero esser le vendite a dipendere
dal risultato della campagna di marketing.
Viene quindi spontanea la domanda (specie ai venditori): ma
cosa conosce il marketing (se non conosce i numeri) della vita di chi vende,
delle loro difficoltà, delle esigenze di chi si confronta ogni giorno con i
clienti?
La risposta è “nulla”.
La risposta è “nulla”.
E qui nasce il reciproco disprezzo tra l’orgoglioso “uomo da marciapiede”,
cacciatore e raccoglitore di fatturati e l’intellettuale da scrivania.
Ma se il marketing non si dedica ai numeri, gli manca il
contatto profondo con il suo proprio mondo, mancano sia le informazioni qualitative (che
i venditori presentano in abbondanza) sia quelle quantitative, gli manca la
visione.
Il marketing svolge egregiamente la propria funzione se, per progettare, acquisisce prima dimestichezza con risultati e obiettivi di vendita aziendali, sui quali deve avere competenza.
Per produrre una promozione o una campagna il marketing si deve impegnare con gli stessi
obiettivi del commerciale.
Altrimenti sta solo giocando con le parole e con i
colori, deresponsabilizzato e felice come un bambino.
Mi è capitato di chiedere dell’andamento delle vendite e
degli obiettivi commerciali a dei marketing manager e sentirmi rispondere “non
ho ancora avuto notizie dal commerciale” o anche solo “ho questo un budget da
spendere”, oppure numeri in allegra casualità. Raro, ma è successo.
Ma la business intelligence, i dati, i mercati non
dovrebbero essere analizzati dal marketing?
La strategia di vendita chi la fa?
Chi ha la responsabilità di vendere ha bisogno di soluzioni per essere efficace sul mercato, non deve fare da solo analisi e proposte, per poi sentirsi dire dal marketing “il budget è mio”.
Cosa ne pensate? Qual è la vostra situazione?
Chiara Tonon
Dubbio ancestrale.... vendite al servizio del mkt, o mkt al servizio delle vendite. Plebe verso nobiltà. Personalmente ad oggi ho vissuto situazioni dove la COLLABORAZIONE tra i 2 reparti importanti dell'azienda non è mai stata granché. Il mkt fa attività senza deciderne l'entità della spesa, che dovrebbe dipendere dalla condivisione degli obiettivi di comunicazione (per cominciare) da raggiungere, condivisi e discussi con le vendite. Che non hanno voce in capitolo e mediamente parlano al vento. Rispondono a domande con argomenti che vengono considerati pretestuosi. Dati dispensati -dal mkt- all'uomo/venditore -durante meeting noiosi e poco utili-, per vendergli quanto bravi sono gli altri (competitor) a fare e quanto poco lui si impegna per prevalere (a vantaggio dell'azienda). Risultato, guerra tra poveri e poca utilità dell'azione in assenza di una sinergia. Oggi più che mai fondamentale.
RispondiEliminaGrazie Stefano Gaspari, per l'esperienza condivisa. Purtroppo si riscontra spesso questo scontro tra diverse funzioni aziendali (come anche tra vendite e amministrazione, no?).
RispondiEliminaServirebbe una funzione integrativa. In molte aziende strutturate c'è un direttore commerciale che coordina sia le vendite sia il marketing. Non è una cattiva idea. La collaborazione è necessaria per far funzionare le cose, specie in momenti di crisi.
Ciao e grazie di nuovo