ChiaraMente Marketing

I venditori – siano interni all’azienda siano “liberi battitori”, ovvero agenti o comunque professionisti con partita IVA – sono soggetti che per la natura stessa del lavoro che fanno hanno bisogno di un livello alto di motivazione , siamo tutti d’accordo sul punto. La motivazione infatti è funzionale al benessere della persona e soprattutto alla sua capacità di produrre , specie nel caso dei venditori o di tutti coloro i quali hanno a che fare con i clienti in generale, devono esprimente in qualche modo una performance di qualità e devono affrontare un alto numero di risposte negative alle proprie proposte o interazioni (pensiamo anche ai medici, per esempio). La motivazione è quindi un bene emotivo prezioso; dipende da moltissimi fattori, molti strettamente individuali, cui però anche l’ambiente, il contesto e perciò anche l’azienda possono contribuir e. Cosa può fare quindi il mandante per mantenere alto o migliorare il livello di motivazione della propria rete vendite?

Oggi torno sulla fidelizzazione nell’ambito B2B . Si tratta di un elemento imprescindibile del fare business perché, rispetto alla pura ricerca di nuovi clienti, permette di : mantenere il fatturato o aumentarlo con costi inferiori  mantenere il proprio livello di redditività o aumentarlo avvantaggiarsi nella conquista di nuove quote di mercato (si mantiene salda la parte fedele e si investe il surplus nei “nuovi”) ottenere dei risparmi nella gestione del credito . Uno degli strumenti più potenti per un produttore, un importatore o un distributore esclusivo nazionale o di grandi dimensioni per fidelizzare i propri clienti B2B è INCENTIVARE IL SELL-OUT DEI PROPRI CLIENTI . Non è facile come incentivare il sell-in e perciò è attività tanto più gradita. Con il sell-in infatti si va a riempire il magazzino del nostro cliente, con l’incentivo al sell-out lo aiutiamo a svuotarlo, con beneficio suo e anche nostro! Come si fa? Le strade possono essere molteplici. Anal

Chi sono i clienti in azienda e come sono distribuiti in classi di fatturato e marginalità? Voi lo sapete?Avete mai fatto questa analisi? La famosa ABC clienti... Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto? Rappresentano sì e no il 5/10% del totale. Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali. Risultato: fatturato importante ma minor redditività. C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e di mar