ChiaraMente Marketing

Tradimento e Fedeltà , grandi Tragedie e tante Commedie sull'argomento, ma anche in ambito commerciale c'è parecchio da dire. Ti sei già convinto che fidelizzare un cliente paga , o non sei ancora persuaso che ne valga la pena? “ Eh, ma i clienti vecchi sono abituati agli sconti e pretendono sempre di essere coccolati… ” " Oggi comprano da me, domani da un altro, cosa ci posso fare? " Ma  conquistare un buon cliente nuovo quanto ti costa , sempre che lo trovi? E poi quanto è prezioso un buon cliente ? Ci sono almeno 5 ottimi motivi per fidelizzare i (buoni) clienti : 1) I clienti fidelizzati reiterano gli ordini, comprano meno dalla concorrenza e pagano con regolarità ( aumenti la tua quota di mercato, risparmi spese di recupero crediti e costi finanziari ) 2) I clienti fidelizzati consentono una gestione  più previdente di ordini, produzione, magazzino (storico consolidato) e quindi consentono una certa sicurezza nelle previsioni di bu

Concordiamo sul fatto che, a chi vende, occorre una spintarella in più per mantenere il giusto livello di motivazione? Se avete già letto il mio precedente articolo sui metodi che funzionano per incentivare i venditori , e magari avete anche partecipato alla discussione, non potrò aggiungere molto di illuminante, ma magari saprò strapparvi un sorriso e una riflessione. Se invece siete nuovi nella discussione, cominciamo con gli errori da evitare quando si pianifica un’incentivazione alla rete vendite. Ecco i 4 errori peggiori da evitare nelle incentivazioni agli uomini (e donne) di vendita : 1) A ggiungere semplicemente una percentuale sul venduto alle provvigioni abituali . Non è una gran mossa, perché si abitua semplicemente l’agente a guadagnare un po’ di più, senza fornire “movimento” e quindi motivazioni nuove rispetto a quelle abituali. 2) Creare condizioni di vendita, e quindi di premialità, contorte, astruse, fumose, per cui l’azienda cerca di far vendere il

“Non ho particolari talenti, sono soltanto appassionatamente curioso.” Albert Einstein E se l’ha detto lui… Chi siamo noi per non dargli ragione? La mia tesi di oggi è che la curiosità sia una dote importante o addirittura fondamentale per un Venditore di successo . Perché? Ecco tre ottime ragioni . 1) La curiosità spinge verso nuovi orizzonti : nuovi mercati, nuovi canali, nuovi clienti da soddisfare con i prodotti e i servizi che vendiamo. Ci spinge a svoltare l’angolo della strada per vedere cosa ci sia oltre, a girare la pagina, a leggere il giornale, a chiacchierare un minuto in più per carpire un’informazione che inaspettatamente si rivela preziosa. 2) La curiosità spinge all’ ascolto più attento e appassionato . Aiuta a fare domande, ad approfondire, ad andare al di là dell’ovvio, a non fermarsi ai convenevoli. Aiuta ad avvicinarsi alle persone e al cuore dei problemi.E sappiamo che l' ascolto è la prima dote fondamentale del buon venditore, perché solo dall&#

Spesso le aziende si chiedono come motivare e incentivare i propri venditori... Poi si rispondono che c’è già lo stipendio (o la provvigione) e si mettono l’animo in pace. Ma se si vogliono venditori di successo ci sono alcuni sistemi che funzionano per mantenerli belli tonici, motivati, affiatati e sul pezzo. Vediamone alcuni: - Obiettivi chiari e condivisi : l’azienda e il venditore devono essere d’accordo su quali sono le regole del gioco ed essere disponibili a rispettarle, onorando i patti fino in fondo. - Obiettivi brevi + obiettivi cumulati di fine anno : il solo obiettivo di fine anno è una chimera lontana ed enorme vista dalla prospettiva di gennaio. L’effetto può essere demotivante. Va spezzato in tanti sotto-obiettivi cumulabili in modo da agevolare l’organizzazione del lavoro e poi va aggiunto un plus di fine anno per premiare la costanza. - Obiettivi individuali e di gruppo : il venditore è per lo più un individuo in sfida prima di tutto con se stesso, m

" Buongiorno, sono un potenziale cliente e vorrei lavorare con voi. Mi venite a trovare? Mi fate provare il vostro prodotto/servizio? " Un sogno  o un incubo? Mi piacerebbe capire quando un approccio di questo genere ha cominciato a diventare per alcuni più una fonte di problemi che un’opportunità. Voi come la vivete? Dipende… immagino. Vediamo il dettaglio. Parliamo molto spesso di quanto sia difficile trovare clienti nuovi, soddisfare e fidelizzare i clienti buoni ecc., ma cosa accade quando un cliente nuovo bussa spontaneamente alla nostra porta? Siamo così poco abituati ormai a questa (spesso, per molte aziende) remota evenienza che, invece di interesse ed entusiasmo, talvolta scattano: - Panico (cosa faccio, come mi comporto, cosa vuole costui da me?) - Sospetto (ma questo perché chiama proprio me? Pagherà? Sarà un buon cliente o un disgraziato?) Da dove nasce questa reazione irrazionale? - Dalle aspettative starate : siamo così abituati ad aspe