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Visualizzazione dei post da maggio, 2014

La condivisione degli obiettivi: un nuovo modo di concepire la vendita

Nel nuovo millennio il successo non è più garantito dalle vendite “mordi e fuggi”, dalla massimizzazione dei propri profitti a discapito di qualcun altro. I clienti sono un asset prezioso , da coltivare nel tempo. Si parla di “ciclo di vita del cliente”, di marketing relazionale, di social network. Negli ultimi 15 anni è cambiata la consapevolezza; la crisi cominciata nel 2008 ha contribuito a mutare radicalmente una mentalità che già era arrivata a mostrare tutta la sua debolezza negli anni Novanta del secolo scorso. Sono emersi sui mercati modelli cooperativi, che evidenziano quanto sia importante l’ascolto . Per “ascolto” intendo una cosa un po’ diversa da quello che auspicano assistenti sociali e psicologi (anche se ogni tanto serve anche quella sfumatura lì). Si tratta di qualcosa di sistematico e organizzato, di aziendale : organizzare database e strumenti utili a immagazzinare e sistematizzare le informazioni chiave in azienda riguardanti i clienti e le loro preferenze,

Comunicazione e Vendite: ha senso distinguere Online da Offline?

Chi di voi NON ha uno smartphone? E chi NON ha mai fatto un acquisto o un pagamento online? L’Italia è l’ 11esimo mercato nel mondo per gli smartphone , con oltre 15 milioni di pezzi stimati in vendita nell’anno in corso. Un buon 67% di questi telefoni finirà nelle tasche di persone che in passato non hanno mai avuto una connessione Internet, contribuendo ad abbattere il gap digitale ed estendendo così la portata dei mercati online . L’esperienza dell’internet mobile applicata al consumo rende superflua per molti aspetti la suddivisione tra online e offline , sia nella comunicazione sia nelle vendite, perchè internet e il web ormai sono sempre con noi proprio grazie ai telefonini. Facciamo qualche esempio, molto semplice e diretto: 1)    Molte persone, anche se magari non lo confessano, provano scarpe e vestiti nei negozi “reali” per poi acquistarli scontati nei negozi “virtuali”. Vince l'online sui prodotti di marca e standardizzati. 2)    Altri invece controllano i

Chiudere la vendita: 4 tecniche per il successo

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” presentan