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In fase di trattativa di vendita il non plus ultra non è gestire le obiezioni bensì anticiparle . Come si fa? Ecco alcune facili indicazioni e poi di seguito le soluzioni per le 3 obiezioni più comuni a tutte le vendite. Identifica ogni possibile obiezione, magari allenandoti con un collega, che conosce bene le situazioni. Siediti con lui e stila un elenco quanto più possibile esaustivo delle obiezioni più frequenti al fine di individuare insieme le modalità di risposta (non sempre direttamente le risposte) adeguate ed efficaci. È il modo migliore di trovare le cosiddette best practice , lo scambio di eccellenze. Fatto questo, sviluppa strumenti di vendita che supportino ogni risposta : testimonianze, grafici, anche comparativi, articoli, referenze, dati significativi. In ogni caso p er ogni settore le tre obiezioni più frequenti sono sempre le stesse . Vediamole insieme, con il corretto modo di affrontarle. Obiezione nr. 1: Ci devo pensare… La risposta è un bel s

Leggo spesso di Persone Negative o Persone Tossiche in contesti organizzativi: a scuola, sul lavoro, nelle trattative. Devo dirvi la verità: dividere le persone in negative o positive mi genera sospetto e disagio , come qualsiasi categorizzazione secca, che toglie chance alle persone e limita il nostro sguardo sugli altri . Le persone possono tenere dei comportamenti più o meno piacevoli e opportuni. Avere atteggiamenti poco condivisibili, sapere fare o meno gioco di squadra. Oppure possono avere dei periodi giù di tono oppure effettivamente possono avere assunto dei modelli di comunicazione interpersonale che creano difficoltà al prossimo (e a loro stessi). Sta a noi saper gestire le situazioni o eventualmente prendere le distanze e, se siamo bravi, condurre il gioco. Certo che certe volte non è proprio facile, specie se la persona difficile in questione è quella da cui dipende il nostro reddito: datore di lavoro, capo o cliente importante. Alcune strategie possono

Dov’è la tua USP? Gli americani chiamano Unique Selling Proposition la promessa/proposta/frase unica di vendita. Un esempio: "Un diamante è per sempre” della DeBeers. È più di uno slogan, è quasi la traduzione per il pubblico della mission aziendale. In Italia la usiamo così poco che non sappiamo neanche tradurre il concetto. Eppure è una cosa importantissima, che riguarda il marketing e le vendite prima della pubblicità, perché per creare una USP bisogna avere ben chiaro che cosa rende unico il proprio prodotto nella testa del consumatore. La USP è il riassunto della filosofia di un prodotto vincente. Pensiamo al “Just do it” della Nike. Il prodotto non viene neanche nominato, ma si vendono avventura, eroismo, decisione, impulso, successo… E capiamoci: non è un problema da multinazionali. Chiunque voglia vendere dovrebbe pensarci. Dalla PMI all'agente di commercio, dalla start-up al consulente. La tua azienda ce l’ha una USP? No? Ma ha un prodotto vincente o

Direct Consumer Marketing: di cosa si tratta? In parole semplici è l’insieme delle attività di marketing più efficace per le PMI, le imprese di piccole e medie dimensioni, perchè coniuga budget anche modesti con la capacità di individuare e colpire direttamente i clienti-target delle aziende stesse, generando direttamente fatturato. Ecco una guida rapida. Con una campagna di Direct Marketing si promuove un prodotto o un servizio direttamente al consumatore. Ci sono oggi quattro o cinque diversi metodi per fare direct marketing: porta a porta, faccia a faccia, telemarketing (via telefono), mail marketing e volantini pubblicitari. Con le vendite porta a porta l’azienda entra direttamente in contatto con i propri prospect entrando a casa loro, con tutti i rischi e benefici del caso. Il faccia a faccia può avvenire in contesti dei tipi più diversi: fiere, eventi, in azienda ecc. Con il telemarketing il contatto non è fisico ma mediato dal telefono. In ogni caso l’azienda t

Primo incontro con un potenziale cliente. Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione? Da cosa dipenderà il successo della trattativa? A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta … e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa. Vediamo 4 punti di riepilogo. 1)    Conoscenza del cliente : Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche. 2)    Preparazione Tecnica e di Marketing : Abbiamo a disposizio